安徽玉龍新材料科技有限公司的新型潤管劑——泵潤通，完全替代潤泵砂漿，是一種新型的清潔、節能、環(huán)保的產(chǎn)品，可以將潤泵砂漿的成本節省至少百分之八十，下面進(jìn)行泵潤通產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分析。

一、優(yōu)勢分析：

1、價(jià)格優(yōu)勢。價(jià)格優(yōu)勢是泵潤通最大的優(yōu)勢，我們公司的潤管劑產(chǎn)品定價(jià)在5元/袋，據我們調查了解到的市場(chǎng)上的幾家生產(chǎn)泵車(chē)潤管劑的產(chǎn)品，這幾家在技術(shù)和質(zhì)量上是可以與我們相媲美的，另外，如后來(lái)出來(lái)的河南的泵送達，山西永城的潤管劑，質(zhì)量上與我們沒(méi)有可比性。在相同質(zhì)量的產(chǎn)品中，我們的價(jià)格有優(yōu)勢，在同等的價(jià)格中，我們的質(zhì)量有優(yōu)勢。

2、競爭對手不多，目前市場(chǎng)屬于空缺市場(chǎng)，容易進(jìn)入。目前我們調查到的市場(chǎng)上的競爭對手就是以上的幾家，在新市場(chǎng)的開(kāi)始，在市場(chǎng)達到飽和之前我們有充足的時(shí)間做準備，占據市場(chǎng)的一席之地。

3、成本控制優(yōu)勢。因為我們的潤管劑是自產(chǎn)自銷(xiāo)的形式，這就有利于我們的成本控制，也有利于我們的產(chǎn)品定價(jià)。

4、專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)。我們針對泵潤通產(chǎn)品成立了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)，據我們的市場(chǎng)調查，目前的幾家競爭對手是沒(méi)有成立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)的，而且沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方案的話(huà)術(shù)技巧，因此我們可以在銷(xiāo)售中占據先機。

5、混凝土行業(yè)的競爭加劇。今年的房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，混凝土行業(yè)的競爭加劇，砂漿免費，成為一項服務(wù)，已然在競爭中占據著(zhù)重要的因素，也成為了競標的一項籌碼。這就非常有利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入。我們可以從節省資金和砂漿成本的角度來(lái)闡述我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，這將會(huì )更加吸引顧客來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

6、遠距離運輸。泵車(chē)遠距離運輸混凝土和砂漿，例如在50公里以上，會(huì )讓砂漿和混凝土粘在一起，這樣會(huì )降低混凝土的強度。我們可以從這個(gè)角度來(lái)闡述我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，以吸引顧客。

7、專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員到現場(chǎng)進(jìn)行指導。我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和電話(huà)溝通，針對有意向的客戶(hù)，我們會(huì )有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員進(jìn)行現場(chǎng)指導，這在一定程度上讓顧客覺(jué)得我們的服務(wù)和誠意，會(huì )有利于我們的銷(xiāo)售進(jìn)程，而且電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)人員相互配合，行動(dòng)方便而不盲目。

8、混凝土公司的利益吸引。對混凝土公司來(lái)說(shuō)，利潤放在第一位，我們想出來(lái)的一系列可以吸引客戶(hù)的利潤點(diǎn)對混凝土公司和混凝土攪拌站來(lái)說(shuō)是有吸引的。

9、增強工程質(zhì)量安全。我們的產(chǎn)品特點(diǎn)就是完全替代潤泵砂漿，不會(huì )造成混凝土強度的降低，而且起到保護泵管的作用，可以從增強工程質(zhì)量安全的角度去吸引客戶(hù)。

10、目前我們針對“一方砂漿當一方混凝土賣(mài)的”的問(wèn)題，我們針對不同地區想出了不同的解決方案，有以下三種：

（1）潤泵當做一項服務(wù)，贏(yíng)得競爭。我們針對行業(yè)競爭激烈的區域，砂漿是免費的，我們可以建議他們把潤泵當做一項服務(wù)，以廉價(jià)的免費潤泵當做贏(yíng)得競爭的籌碼。

（2）按次收費。針對政策嚴謹的地域，工程質(zhì)量要求較高。建議泵站和工地去溝通，按次收費潤管費用，可以讓泵站賺取利潤。

（3）9+1模式。我們可以闡述江蘇的模式，有的企業(yè)在利益和道義的選擇上，還是會(huì )選擇利益。那么這個(gè)模式對他們來(lái)說(shuō)事可行的。

11、產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)單，便于攜帶。我們的產(chǎn)品一袋是300克，包裝簡(jiǎn)單，精美，便于攜帶。一般情況下，打一次泵，一袋即可。簡(jiǎn)單，輕便。

12、縮短生產(chǎn)周期。不管是混凝土攪拌站還是施工方使用我們的產(chǎn)品，可以大大縮短他們的工程周期，這就為他們節省了大量的時(shí)間，商人最重要的就是時(shí)間，時(shí)間的節省和他們利潤的賺取在一定程度上是成正比的。

二、劣勢分析：

1、顧客都在觀(guān)望，不敢用。因為是新產(chǎn)品，舊有的模式需要時(shí)間去打破，客戶(hù)的心理防線(xiàn)沒(méi)有突破，都在觀(guān)望，在一個(gè)區域中，誰(shuí)也不想當這個(gè)區域的率先實(shí)踐者。這就在很大程度上延長(cháng)我們的銷(xiāo)售時(shí)間和困難。雖然我們只要找到一個(gè)率先使用該產(chǎn)品的客戶(hù)，以后該區域的銷(xiāo)售就會(huì )相對容易，但是這樣的一個(gè)愿意率先實(shí)踐的人是非常難找，而且難以溝通的。

2、利潤點(diǎn)不易吸引顧客。我們所想出的利潤點(diǎn)，無(wú)法再很大程度上吸引顧客。在一方砂漿當做一方混凝土賣(mài)的基礎上，砂漿是他們的最大的利潤點(diǎn)，他們會(huì )認為我們的產(chǎn)品是一個(gè)可有可無(wú)的東西，根本不急于一時(shí)，反而會(huì )覺(jué)得會(huì )降低他們的砂漿銷(xiāo)售所帶來(lái)的利潤。我們無(wú)法在利潤上加大吸引點(diǎn)，不易吸引顧客。

3、參考模式有區域限制。因為各個(gè)區域有不同的政策，不同的當地狀況，我們的參考模式有很大的區域限制，沒(méi)有一個(gè)完美的利潤的方案，讓對方賺取足夠的利潤，說(shuō)服力太弱。在優(yōu)勢當中我們所闡述的三點(diǎn)解決“一方砂漿當一方混凝土賣(mài)的”這一系列的問(wèn)題上，也有它自身的局限性。如：

（1）把首先有明顯的區域限制，其次我們無(wú)法進(jìn)行精準的區域市場(chǎng)調查，不了解當地的混凝土行業(yè)的市場(chǎng)競爭狀況，無(wú)法得到精確的調查結果。

（2）百分之九十的情況，砂漿都打在混凝土里面的，似乎成為一個(gè)潛規則，我們很難從在工程質(zhì)量的角度去溝通，所以按次收費的解決方案有難度。

（3）對于要過(guò)地磅的區域，9+1的模式行不通，對于講究誠信，為人正直的顧客，這種方法會(huì )行不通，反而有會(huì )產(chǎn)生反感的風(fēng)險。

4、推廣的周期較長(cháng)。預計需要半年到三年的時(shí)間去推廣，在這個(gè)過(guò)程中，極容易會(huì )打擊銷(xiāo)售人員的信心。

5、思想上很難接受。有的顧客對新產(chǎn)品的接受能力不強，不愿意去改變舊有的模式，怕承擔風(fēng)險。

6、思想上接受的，行動(dòng)上不接受。有的顧客即使接受了產(chǎn)品，他需要去和上下級去溝通，一旦在行動(dòng)上會(huì )受到限制和阻礙，就會(huì )放棄。他會(huì )覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品也不是一個(gè)急需要去接受的一個(gè)產(chǎn)品，后期聯(lián)系和溝通會(huì )很難。

7、對方覺(jué)得使用起來(lái)較麻煩。在電話(huà)溝通的過(guò)程中，我們發(fā)現，有不少顧客覺(jué)得用水攪拌非常麻煩，工地上沒(méi)有水之類(lèi)的問(wèn)題，即使我們用利益吸引和成本節省的話(huà)術(shù)，也很難動(dòng)心。

8、有自己獨立的供應商，不愿意去改變。我們打電話(huà)過(guò)程中發(fā)現，有的公司自己有獨立的供應商，我們的價(jià)格和質(zhì)量?jì)?yōu)勢無(wú)法去動(dòng)搖他們更換。

9、前期客戶(hù)有意向，后期跟蹤時(shí)客戶(hù)不予理會(huì )，不接電話(huà)。我們無(wú)法真正的了解他們的意圖和想法。即便客戶(hù)對新產(chǎn)品會(huì )有好奇心，愿意接受樣品，但發(fā)樣過(guò)去以后，對方一種情況是不試用，二是電話(huà)回放時(shí)直接不接電話(huà)，不予理會(huì )，這其實(shí)相當于無(wú)效發(fā)樣。

10、對于使用過(guò)潤管劑的公司，如果他們覺(jué)得使用起來(lái)不便或者是曾經(jīng)由于操作不當造成的堵泵的現象，從而放棄使用的，很難再說(shuō)服其使用。

11、混凝土公司也覺(jué)得產(chǎn)品很好，但是覺(jué)得令施工方接受并付錢(qián)難度大。他們不愿意去花這個(gè)心思和精力去和工地溝通，覺(jué)得要是讓工地知道了這個(gè)潤管劑，他們自己的砂漿銷(xiāo)售利潤就會(huì )變少，還是沒(méi)有從心理上真正接受我們所說(shuō)的利潤點(diǎn)。

12、泵車(chē)不是自己的，是租賃的，租賃公司如果接受這個(gè)產(chǎn)品，我們的阻力會(huì )變小，但是難度較大。保護泵管和延長(cháng)泵管的使用壽命是一個(gè)長(cháng)期的見(jiàn)效的過(guò)程，我們無(wú)法真正的說(shuō)服他們使用我們的產(chǎn)品。

13、沒(méi)有政策的支持。我們的產(chǎn)品推廣目前只有兩種比較有效的方法。一是政策的支持，二是市場(chǎng)機制。目前我們缺乏政策的支持，砂漿可以打在混凝土里面的情況，是我們的產(chǎn)品推廣最大的難度。只有靠市場(chǎng)機制的運行。